很多人认为外贸与库存尾货比品牌和大路货好做，尤其是外贸货，进价低，有大路货的操作灵活性，亦有高于国内一般品牌货的品质。一直以来，无论是倒买倒卖还是零售，都有人在外贸货上赚了大钱。

其实外贸库存、品牌和大路货，三分天下，都有中间商和零售商创造财富的传奇故事，并非外贸库存货一枝独秀。几年之前，仿牌泛滥，洋垃圾沉渣泛起，外贸货越炒越高，致使外贸库存服装市场越做越烂，生意也没有往年那么好做。最近几年，知识产权保护在加强，外贸货空间趋小，加上供应链模式越来越完善，库存尾货市场的菱缩是必然的。对此，我们看看在深圳笋岗星光市场做外贸原单女装批发、零售的小李是怎么说的：

外贸尾货生意的兴起是在2000年左右，中国当时正处于“世界工厂”的地位，众多外貿服装品牌在中国代工，产生大量外贸尾货的库存。那时经销外贸尾货利润空间比较大，原因有三：一是当时很多代工方式主要是来料加工，只要能高于代工费，工厂就愿意卖掉尾货，他们不管品牌有多大，面料多值钱；二是当时信息不发达，エ厂只负责生产，没有任何销售渠道，怕压仓库，急于处理；三是当时的观点认为，瑕疵品就是垃圾，不会有人花钱来收的，所以只要有人出价就卖。

目前的情况大不一样了。中国正从世界エ厂这种廉价劳动力密集产业转型，再加上劳动力成本上升等各种原因，很多代エ厂逐步转移到东南亚一带。剩下的エ厂也大都不愿意代工外贸服装，原因是代工要求工艺高，但代工费还停留在以前的水平。相反，很多国内品牌代工要求没有外贸服装那么高，代工费还给得高。剩下还在坚持做外贸代工的企业，因代工方式的转变，也不再像以前那样低价出售尾货。目前的代工方式，代工企业需垫付资金购买面料和辅料，再加上代工费，出货基本就是成本价了。大多数工厂还由于市场对外贸货的需求量大而坐地起价，在成本价上加一定利润再出货。虽然外贸尾单越来越贵，但是因为供不应求，所以漫有一定的关系是很难从工厂拿到尾货的。

外贸尾货价格高了，但为什么还有市场？因为经销商拿货的价格没有虚高的品牌价值，没有贸易商的中间费用，没有正品包装的外费用，没有正常收费用等，所以跟专柜价格比起来还是很便宜，只有专柜价格的几分之一，因此还是受到消费者的欢迎。

生意再不好做，外贸与库存尾货也还是吸引着无数新手，其淘金式的发对故事始终保持着独特的魅力。

中山沙溪的库存一条街全国闻名。街上的档口普遍采用整包交易的方式，一两百件一包，里面的货是好是坏，只有付钱开包看了才知道。有人专门做整包转手生意，低进低出。也有人专门做“淘金”的生意，比如说2000元一包，拆开挑出几件好的衣服后，其他的继续打包，以几十元的价格转手出去。而那几件挑出来的衣服，放到自家店铺卖，运气好的时候，一件可以卖到六七百元。

有人找我说某厂有一批库存货，价格便宜，大家凑钱把它吃下来，再分销出去，然后分钱。赚钱真有那么容易吗？说实在话，这么容易赚钱的事有，但不多。而且最近几年，外贸与库存尾货的风险是越来越大了。

有库存的地方，别说是几万元、几十万元的货，就算是几百万元的货，只要有利可图，就会有库存商闻风出动。所以要小心了，大部分是有实力的库存商觉得没必要折腾的货，才会放出各种各样的小道消息忽悠其他人来收货。

2019年过年期间，小李打电话给我，说：“一个朋友和他老婆前几天来找我了，想拉我做服装生意。不知道他们从哪里找的关系，说可以低价价拿到阿迪达斯、彪马的服装，跟我保证说是正品，有特殊关系才拿得到的。货可以到苏州看实样，就是一次性拿货比较多，要拿200万的货。他说他表兄出100万元，他自己本钱不够，想找几个朋友一起做，叫我入伙。另外他老婆开网店卖衣服，去年7月开的网店，到10月本钱就全回来了。我想问一下，卖这些货风险大不大，会是骗局吗？”

一周之后，小李又来电话了，说：“昨天晚上，朋友又找我聊了一会儿，就是拉我去吃200万元阿迪达斯、彪马尾货的事，他说40元件，5万件，不是齐色齐码的，也不知道多少个版，是两三年的库存，去看货可以，但不能自己挑，由对方配货，有的有吊牌，大多数没有，包装是简易的望料袋。他说走货可以靠实体店，也可以靠网上批量走，两年走完没问题。我最担心的就是走货的问题，不想做，可我得说服他，可以帮我给个一针见血的理由吗？”

我对小李说：“版太旧、码色不全、数量太大，跟高仿品比起来根本没什么优势，买家也不会相信是真品，卖不出好价钱。不要把它当真品，把它当库存品、当高仿品，40元的价格一点优势都没有。”

还有小李的朋友说到“两年走完没有问题”，整件事情，最大的问题就出在这句话上。他凭什么说“两年走完没有问题”？如果走不完，他能担保投资人丝毫无损吗？说这话的人，把这笔生意当作儿戏。如果这纯粹是一场骗局，那后果就更严重了。

2009年11月，常熟国际服装城就有几个做外贸库存服装的老手上当受骗了，其中有一个一次性被骗了50万元。他去看货的时候，货是好的，等上货的时候他没有现场监督，结果给人调包了。拿回去的货，都是一文不值的垃圾货。

小李不参与这场游戏，我认为是明智的选择。一些中间人，以暴利为诱饵，忽悠别人吃厂家和品牌公司的库存尾货，说商场几百元、上千元一件的货，库存才十几元、二十几元一件，利润空间大；说这个库存信息是因为大家熟了才告诉的，机会难得。

纵使有无数个上当受骗的前车之鉴，后面的人还是一个接一个地掉进圈套里，新手老手都有，新手占多数。他们少的亏几万元，多的亏十几万元。有的人受骗后，不甘心亏本用货，自己摆地推，一天走几件。两三万件货，照这么摆地摊，黄花女也能熬成老太太了。

爱华经营两家外贸原单女装实体店三年多，之前有十多年的服装外贸经历，目前店里的货品，一大半是他热悉的外贸工厂的原単尾货，一小部分来自于广州、深圳、杭州、上海等服批发市场上专门做外贸原单货品的档口，还有一些来自于外贸论坛和微信朋友圈认识的朋友之手。

爱华对外原单货品货源市场有如下看法：第一，在一些城市的传统服批发市场里，有不少专业的外贸服装批发口，这些商家经着各地外贸服装生产工厂提供的尾单尾货，也经销时尚的欧美大牌的仿制品；第二，一些外贸エ厂有专门的转内销部门，以工厂尾货仓库和エ厂店的模式，直销自己生产的货品，以及相关协作工厂生产的外贸原单尾货；第三，不少拥有外贸公司、外贸服装工厂信息和货源渠道的公司和个人，会通过相关专业论坛和微信平台，发布货源信息；第四，走货多是B2B平台，以及其他网批批发果道。

外贸原单尾货市场渠道错综复杂，货品良莠不齐，如何鉴别真正的外贸原单？爱华认为有两个方面比较重要：第一，要熟悉目标品牌，包括款式风格、面辅料、缝制、针脚、唛头、吊牌、商标、内外包装、专卖店及官网发布的款式等各种细节。做到这样，在拿到相同品牌的所谓原单货品时，就会比较敏感地区分出是原単还是跟单、仿单。第二，从供货渠道上看，每家外服装工厂都有自身的强项品类，每家外贸尾货的贸易商在经营批发生意时，都会依赖于自己掌握的强项货品资源，通过果道分析，帮助鉴别和确认货品。

此外，关于外贸女装店的经营，顾鹰分享了他的经验，希望对同行及新手有所帮助。

1．确定经营货品的风格，围绕风格，去开拓货源，理顺货源关系，这样整合的一盘货就不会走调。和所有服装一样，外贸原单尾货的风格特点各有不同，根据其出口地区和品牌特点，风格大致可以分为通勤、白领0L、日韩森女系、英伦校园、体闲等。其中休闲类还可以细分为运动休闲、家居休闲、通勤休闲、街头风等。

2．突出每季的单品强项。对每季热销货品的货源，一定要加强开拓和准备充分。比如，春秋季的针织衫、风衣、外套等，冬季的羊绒大衣和皮装皮草，一年四季的牛仔裤，夏季的T恤、衬衫、连衣裙。在突出单品的同时，加强基础款的准备。另外，要准备与服装风格相适应的鞋帽、包包、围巾等货品，促进连带销售。

3．每次组织来的货品，尽量要拿到原单的官网图、专柜卖价等资料，有助于货品价值的塑造。

4．销售中突出原单货品的稀缺性和唯一性。

5．不断向目标客人介绍外贸原单的品牌知识，培育客人对外贸原单货品的认知和认可。